“إن الشخص الناجح يتخذ من فعل ما لا يحب الشخص غير الناجح فعله عادة. والشخص الناجح لا يحب فعل ذلك أيضًا، ولكنه يفعله لأنه يدرك أن هذا هو ثمن النجاح “.
فى عام 1928، أجرت مجلة مسحًا حول الشركات الأمريكية لتحديد مدى كفاءة موظفى المبيعات فى استخدام وقتهم. وقد اكتشف الباحثون أن موظف المبيعات العادى فى أمريكا يعمل فقط 20 % من الوقت؛ أى حوالى ساعة ونصف الساعة يوميًّا.
وقد دقت هذه النتيجة ناقوس الخطر لتوخى الحذر فى مجال المبيعات. ففكرة أن مندوبى المبيعات كانوا يعملون تسعين دقيقة فقط يوميًّا أصبحت تؤكد على أهمية وجود تدريب متطور، ومهارات أفضل فى إدارة الوقت، ومستوى إشراف أفضل، وسيطرة أفضل على أنشطة موظفى المبيعات. وقد أدى ذلك إلى زيادة التركيز على مسئولية موظفى المبيعات أمام الشركة عن الطريقة التى كانوا يقضون بها
وقتهم.
وفى عام 1988، ذكرت المجلة نتائج هذا التدريب على مدى السنوات الستين الماضية، والذى كان يهدف إلى رفع كفاءة موظفى المبيعات فى استخدام الوقت. وأفادت أنه فى عام 1988، كان موظف المبيعات العادى فى أمريكا لا يزال يعمل 20 % من الوقت، أى تسعين دقيقة فى اليوم – أى لم يتغير شىء.
وقد توصلت دراسة لجامعة كولومبيا إلى نفس النتائج. فبعد إجراء مقابلات مع الآلاف من موظفى المبيعات، وجد الباحثون أن أول مكالمة فى المبيعات فى اليوم كان يتم إجراؤها، فى المتوسط، فى حوالى الساعة الحادية عشرة صباحًا، وأن آخر مكالمة فى المبيعات فى اليوم كان يتم إجراؤها، فى المتوسط، فى حوالى الثالثة والنصف مساء. فقد كان موظفو المبيعات يقضون باقى وقتهم فى إعداد وخلط الأوراق، والسفر، وتناول الغداء، وشرب القهوة، والتذمر من مدى صعوبة العمل.
وقد أجرت شركة “ماكجرو – هيل” دراسة متابعة فى التسعينيات من القرن العشرين وتوصلت إلى الاستنتاج بأن موظفى المبيعات كانوا يقضون 37 % من وقتهم فى البيع. وقد تبين أن هذا التقرير استند إلى ما كان يطلق عليه التقارير الذاتية. وهذا عندما يقدم موظف المبيعات تقريرًا برقم معين، وفقًا لروايته الشخصية، دون الاستفادة من الملاحظات أو السجلات. وللأسف، يمكننا أن نخلص بأمان إلى أن موظف المبيعات العادى يعمل فقط تسعين دقيقة فى اليوم.
ضاعف مبيعاتك
فى برامج المبيعات الخاصة بى، أقوم بتدريس ما أطلق عليه نظرية التسعين دقيقة الخاصة بى. وهى تعتمد على معادلة بسيطة: إذا كنت تعمل فى مجال المبيعات اليوم، فإن نسبة 100 % من مبيعاتك ودخلك يتم تحقيقها من خلال عدد الدقائق التى تقضيها فى المقابلات الشخصية مع العملاء المرتقبين. وإذا كنت ترغب فى زيادة مبيعاتك أو قدر المال الذى تحققه، يجب عليك زيادة عدد الدقائق التى تقضيها فى نشاط البيع الفعلى، ومقابلة الناس بشكل شخصى قدر إمكانك، ورغبتهم فى الشراء منك.
وتقول نظريتى إنك لو ضاعفت عدد الدقائق التى تقضيها مع العملاء، فسوف تضاعف دخلك، حتى ولو لم تحسن أى مجال آخر من المبيعات. فإذا كنت تدير وقتك كما يفعل أفضل موظفى المبيعات، بحيث تقضى المزيد من الوقت مع العملاء، فسوف تزيد مبيعاتك على الفور.
وإذا كنت تعمل فى مجال المبيعات وقرأت هذا الموضوع، فسوف تتعلم كيفية مضاعفة فعالية وقتك، ومضاعفة مبيعاتك من خلال الصفحات القليلة التالية. ويستخدم الآلاف من موظفى المبيعات الأفكار الواردة فى هذا الموضوع بالفعل لمضاعفة دخلهم فى أقل من ستة أشهر أو لزيادته لثلاثة أو حتى لأربعة أمثاله.
وقد ضاعف العديد من طلابى مبيعاتهم أو رفعوها لثلاثة أمثالها فى أقل من شهر نتيجة لتطبيق هذه الأساليب والتقنيات.
وظيفة مندوب المبيعات
دعونا نبدأ بالوصف الوظيفى لموظف المبيعات. الوصف الوظيفى لموظف المبيعات هو جذب العملاء والحفاظ عليهم. ومقياس فاعلية موظف المبيعات هو عدد العملاء الجدد الذين يجذبهم، أو عمليات إعادة البيع التى يحققها، فى فترة معينة من الوقت. وأى شىء آخر يفعله موظف المبيعات يعتبر شيئًا ثانويًّا بالنسبة لجذب العملاء والحفاظ عليهم. ولذلك، فإن المرة الوحيدة التى يعمل فيها موظف المبيعات هى عندما يجرى مقابلات شخصية مع عميل كائن أو محتمل.
وموظفو المبيعات هم الأشخاص العاملون الوحيدون فى أمريكا الذين يستيقظون كل صباح بلا عمل. ويظلون عاطلين عن العمل حتى يعثروا على شخص لديه القدرة على اتخاذ قرار بالشراء. ويمكن تلخيص القاعدة الأولى لنجاح المبيعات فى ثمانى كلمات: “اقض المزيد من الوقت مع عملاء محتملين أفضل”.
إن نجاح المبيعات يرتبط مباشرة بقدرتك على المبادرة باتصالات جديدة. ولأن البيع هو لعبة أرقام، قائمة على قانون المعدلات، فإنه كلما زاد عدد الاتصالات الجديدة التى تبدؤها، أصبحت أكثر نجاحًا، وقبضت بشدة على جميع العوامل الأخرى. وكلما زاد عدد الأشخاص الذين تلتقى بهم، زادت احتمالية تحقيقك للمزيد من المبيعات.
وصفة المبيعات المكونة من ثلاث خطوات
هناك وصفة بسيطة لأداء المبيعات المتميز. وهى تتكون من ثلاثة أنشطة: البحث عن العميل المحتمل، والعرض، والمتابعة. فموظفو المبيعات الناجحون هم أولئك الذين يبحثون عن العميل المحتمل، ويقدمون العروض، ويتابعون العمل غالبًا أكثر من موظفى المبيعات غير الناجحين.
إن أى شخص يتمتع بمواهب وقدرات عادية يبحث عن عملاء محتملين ويقدم العروض ويتابع طوال اليوم سيفوق كثيرًا الشخص العبقرى الذى لا يفعل ذلك. وإذا لم يحقق موظف المبيعات عدد المبيعات الذى يرغب فيه، أو إذا لم يربح الدخل الذى يرغب فيه، فإنه يمكن دائما إرجاع فشله إلى واحد من المجالات الثلاثة الرئيسية لتحقيق النتائج وهى: البحث عن عملاء محتملين، أو تقديم العروض، أو المتابعة.
طبق قاعدة 80/20 على جميع أنشطتك فى البيع. ففى مجال البيع، هذا يعنى أن تقضى 80 % من وقتك فى البحث عن عملاء محتملين حتى يكون لديك الكثير من الأعمال لدرجة ألا يكون لديك الوقت للبحث عن المزيد من العملاء المحتملين. واقض نسبة الـ 20 % الأخرى من وقتك على أى شىء آخر، بما فى ذلك التخطيط والتنظيم، والقيام بالأعمال الورقية، ودراسة مبيعاتك، والانخراط فى الأنشطة الاجتماعية، وأى نشاط آخر سوى البحث عن عملاء محتملين.
ويعرَّف البحث عن عملاء محتملين بأنه العمل على اتخاذ إجراءات محددة للبحث والاتصال بالأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك، ويمكنهم استخدامها، ويستطيعون تحمل شرائها. والشىء الوحيد الذى لديك لتبيعه كموظف للمبيعات هو وقتك، ووقتك هو الوحيد الذى يستحق أى شىء عندما تتقابل شخصيًّا مع شخص يستطيع أن يشترى منك ما تبيعه.
ابدأ بأهداف مبيعات ودخل واضحة
إن تحقيق أعلى مستويات الأداء وإدارة الوقت بشكل رائع فى المبيعات يبدأ بوضعك لدخل وأهداف واضحة فى المبيعات لنفسك؛ فإن الإجراء المتمثل فى الجلوس واتخاذ القرار، وكتابته، ومقدار المبلغ الذى تريد أن تربحه، وكيف ستعمل على ربحه، يجعل من المرجح أن تحقق تلك الأهداف عما لو لم تحددها على الإطلاق. وقد أدى تدريب تحديد الأهداف – الذى على وشك أن أطلعك عليه – إلى مضاعفة دخل العديد من موظفى المبيعات أو حتى زيادته لثلاثة أمثاله. وهو يعتبر فعالًّا لأنه سهل وبسيط، وتستطيع أن تتعلمه وتطبقه على الفور.
على سبيل المثال: كانت هناك إحدى موظفى المبيعات قد بدأت للتو عملها فى العقارات عندما جاءت إلى حلقتى النقاشية، بينما لم تكن قد باعت المنزل الأول لها أو حصلت على قائمتها الأولى. ومع ذلك، ونتيجة لهذا التدريب، حددت لنفسها هدفًا بربح 50000 دولار فى دخلها فى أول عام لها. وفى ذلك الوقت، لم يكن لديها أية فكرة عن مدى قلة عدد الأشخاص الذين يبيعون عقارات سكنية ويربحون 50000 دولار سنويًّا. ولكن تحديد الأهداف نجح معها. فقد تخطت مبلغ 50000 دولار فى شهرها العاشر من العمل فى هذا المجال.
ابدأ بأفضل دخل لك فى العام
ابدأ باتخاذ أفضل دخل لك فى العام حتى الآن وزده بنسبة 50 %. وبعبارة أخرى، إذا كان أفضل ربح لك فى الوقت الحالى من العام هو 40000 دولار، فينبغى أن تحدد هدفك من الدخل للاثنى عشر شهرًا القادمة بمقدار 60000 دولار، أو 50 % أكثر من ذلك. وإذا كان أفضل دخل لك فى العام حتى تاريخه هو 100000 دولار، فإن هدفك الخاص بالدخل يجب أن يكون عند 150000 دولار. ومن أجل هذا المثال، سوف أستخدم مبلغ 60000 دولار كهدف للدخل فى العام.
عندما تحدد القدر الذى تريد أن تربحه على مدار الاثنى عشر شهرًا المقبلة (60000 دولار)، فإن الخطوة التالية هى أن تحدد كم المنتج أو الخدمة التى سيكون عليك بيعها من أجل ربح هذا المبلغ.
على سبيل المثال: إذا كنت تتلقى عمولة بنسبة 6 % على المبيعات التى تحققها، سيكون عليك بيع ما يساوى مليون دولار من منتجك أو خدمتك على مدى الاثنى عشر شهرًا المقبلة من أجل ربح 60000 دولار. وعندئذ يصبح هذا الرقم – والذى يمثل مليون دولار – هو مستهدفك السنوى من المبيعات.
وبعد ذلك، عليك تحديد هدفك الشهرى من الدخل. فى مثالنا، يتم تقسيم مبلغ 60000 دولار على اثنى عشر شهرًا فيساوى 5000 دولار لكل شهر. وعندئذ يمكنك تحديد القدر الذى سيكون عليك بيعه كل شهر لتحقيق هذا الدخل المستهدف. ومبلغ مليون دولار فى المبيعات مقسومًا على اثنى عشر شهرًا يساوى 83333 دولارًا؛ وبذلك يصبح هذا هو مستهدفك الشهرى من المبيعات.
عندما تحدد القدر الذى تريد ربحه، والكم الذى سيكون عليك بيعه كل شهر لتحقيق ذلك، فإنك عندئذ ينبغى أن تحدد دخلك الأسبوعى وأهدافك فى المبيعات. لنفترض أنك سستحصل على أسبوعين كإجازة. عندئذ ينبغى أن تقسم هدفك من الدخل فى العام على العدد المتبقى من الأسابيع (خمسين). فى هذا المثال، 60000 دولار مقسومة على خمسين أسبوعًا تساوى 1200 دولار.
بعد ذلك احسب المبلغ الذى سيكون عليك البيع بقيمته كل أسبوع بقسمة مستهدفك السنوى من المبيعات على خمسين. فى هذه الحالة: مليون دولار هى قيمة المبيعات مقسومة على خمسين أسبوعًا يعنى أنه سيكون عليك بيع منتجات أو خدمات بقيمة 20000 دولار فى كل أسبوع من أجل ربح مبلغ 60000 دولار فى نهاية فترة الاثنى عشر شهرًا.
الآن اقسم هدفك الأسبوعى من الدخل على عدد الأيام التى تعملها فى الأسبوع. فإذا كنت تعمل خمسة أيام فى الأسبوع، يمكنك استخدام هذا الرقم. فى مثالنا، 1200 دولار فى الأسبوع، مقسومة على خمسة، سوف تساوى 240 دولارًا فى اليوم الواحد.
ولحساب مستهدفك اليومى من المبيعات، اقسم المبلغ الذى تريد أن تبيع بقيمته فى الأسبوع على عدد الأيام التى تعملها. فى هذه الحالة، باستخدام 20000 دولار فى الأسبوع كمستهدف للمبيعات مقسومة على خمسة، سوف تحصل على 4000 دولار كقيمة للمنتج أو الخدمة التى سيكون عليك بيعها كل يوم.
وأخيرًا، اقسم معدلك اليومى – فى هذه الحالة 240 دولارًا، على عدد الساعات التى تنوى العمل فيها كل يوم. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل ثمانى ساعات يوميًّا، فينبغى أن تقسم المبلغ الموجود فى مثالنا – 240 دولارًا – عليها لتصل إلى معدل 30 دولارًا للساعة.
ركز على معدل حسابك فى الساعة
بمجرد أن تحدد معدل حسابك المطلوب فى الساعة، كن على استعداد لبدء العمل. فمن الوقت الذى تبدأ فيه العمل فى الصباح حتى موعد الانتهاء فى المساء، ارفض القيام بأى شىء لا يحقق لك 30 دولارًا للساعة الواحدة. والنوع الوحيد من العمل الذى يحقق لك 30 دولارًا للساعة الواحدة، أو أكثر، هو البحث عن عملاء محتملين وتقديم العروض والمتابعة.
وهذه نقطة مهمة يبدو أن العديد من موظفى المبيعات لا يفهمونها. فليس من الممكن أن توصل الغسيل إلى محل التنظيف الجاف، أو تتسوق للبقالة، أو تغسل السيارة، أو تدردش مع زملائك طوال أيام الأسبوع، وتتوقع أن تربح 60000 دولار سنويًّا؛ فتلك الأنشطة المستهلكة والمهدرة للوقت لا تحقق لك 30 دولارًا فى الساعة.
هذا قانون من قوانين الكون؛ فأنت تحصد فقط ما تزرعه. وبسبب هذا القانون الخاص بالبذر والحصاد، فإنك إذا أديت عملًا يحقق لك 30 دولارًا فى الساعة، لمدة ثمانى ساعات يوميًّا، بمعدل 250 يومًا فى العام، فلن يوجد شىء قد يوقفك عن كسب 60000 دولار خلال الاثنى عشر شهرًا المقبلة.
وإذا أديت عملًا يحقق لك 60 دولارًا فى الساعة، فسوف تربح أكثر من 120000 دولار على مدار الاثنى عشر شهرًا القادمة؛ فإنك تحدد دخلك من خلال طريقة استخدامك لكل ساعة من كل يوم. وأفضل استخدام للوقت هو أن تستثمره فى البحث عن عملاء محتملين وتقديم العروض والمتابعة.
حدد الأشياء التى سيجب عليك فعلها
بمجرد أن تنتهى من تقسيم دخلك وأهداف المبيعات إلى معدلات شهرية وأسبوعية ويومية، وفى كل ساعة، عليك حينئذ أن تحدد هذه الأهداف على مستوى الأنشطة اللازمة لتحقيقها. والعنصر المهم فى هذا الحساب هو عامل التحكم.
لا يمكنك التحكم فى دخلك أو المبيعات التى تحققها على أساس يومى؛ فهى تعتمد على عوامل أخرى كثيرة جدًّا، ولكن يمكنك التحكم فى أنشطتك الخاصة. يمكنك أن تحدد وتتحكم فيما تفعله من الصباح إلى المساء، ونتيجة لذلك، يمكنك بشكل غير مباشر التحكم فى دخلك. فإذا كنت تنخرط فى أنشطة لازمة لتحقيق المبيعات التى تريدها، فإنك لا محالة سوف تحقق مستهدفاتك من المبيعات.
ومن المهم التأكيد على أن النجاح فى المبيعات هو لعبة أرقام. وهى مسألة احتمالات. وكلما كنت أكثر وضوحًا فى تخطيط إستراتيجياتك وتكتيكاتك فى المبيعات على الورق، زادت احتمالية أن تصبح قادرًا على فعل الأشياء اللازمة لتحقيق المبلغ الذى تريده – فسوف تعتنى المبيعات بأنفسها.
خطط عملك فى المبيعات بالتفصيل
ابدأ بتحديد متوسط حجم أى صفقة ومتوسط العمولة التى تحصل عليها فى كل صفقة، واقسم هذه المبالغ على المستهدفات التى تنشدها فى المبيعات والدخل. على سبيل المثال، إذا كنت تربح 500 دولار فى كل صفقة وهدفك السنوى من الدخل هو 60000 دولار، فسوف يكون عليك تحقيق 120 صفقة فى السنة، أو ما متوسطه عشر صفقات فى الشهر.
عندئذ يمكنك تحديد عدد عروض المبيعات التى سيكون عليك القيام بها، على أساس مستوى خبرتك ومهاراتك الحالية، لتحقيق هذا العدد من المبيعات. ومن هناك، يمكنك العمل بشكل عكسى لتحديد عدد المكالمات التى سيكون عليك إجراؤها لتحديد عدد العملاء المحتملين، والذى يعدل هذا العدد من المبيعات. وعندئذ يمكنك تحديد عدد مكالمات البحث عن عملاء محتملين، والتى سيكون عليك القيام بها كل يوم من أجل الحصول على عدد معين من العروض والمتابعات، والتى سوف تؤدى إلى عدد عمليات البيع التى ترغب فيها وتحقيق مستهدفك من الدخل.
إذا حددت أن عليك إجراء عشرين مكالمة هاتفية من أجل الحصول على خمس مقابلات، وكنت تحتاج إلى خمس مقابلات من أجل الحصول على صفقة بيع واحدة، فإن لديك الآن هدفًا محددًا لتسعى إليه، ولديك نشاط محدد مستهدف يمكنك العمل عليه كل يوم. وفى صباح كل يوم، ابدأ العمل وركز على إجراء عدد محدد من المكالمات، واضبط نفسك على فعل الأشياء التى يجب عليك فعلها، لتحقيق الأهداف التى وضعتها لنفسك.
ابذل أفضل ما لديك فيما تفعله
بمجرد أن تحدد أهداف مبيعاتك وتضع جدولًا زمنيًّا لنشاطك اليومى، انطلق على الفور للعمل على رفع مستوى مهاراتك فى مجالات نتائجك الرئيسية.
إن أحد أفضل استخدامات وقتك هو أن تصبح أفضل فى أهم الأشياء التى تفعلها. فهدفك هو رفع مستوى مهاراتك حتى تحقق نتائج أكثر وأفضل فى فترة زمنية أقصر.
على سبيل المثال: إذا كان عدد المقابلات التى تجريها يتحدد من مدى الفاعلية التى تتمتع بها فى المكالمات الهاتفية، فينبغى أن تقرر، الآن، أن تصبح خبيرًا فى البحث عن عملاء محتملين عبر الهاتف. وإذا كان نجاحك يتحدد من خلال مدى فاعليتك فى عرض منتجك، فعليك حينئذ أن تتدرب وأن تصبح خبيرًا فى مهارات العرض. وإذا كان نجاحك يتحدد من خلال مدى مهارتك فى التعامل مع الاعتراضات، أو إبرام الصفقات، فينبغى عليك حينئذ أن تجعل من نفسك خبيرًا فى كل مجال من هذه المجالات.
اعمل على تحسين معدلاتك
عندما تبدأ، فإنك قد تحقق صفقة بيع واحدة لكل عشرين شخصًا تتحدث معهم. وعندما تحسن مهاراتك فى المبيعات، فإن معدلك سيتحسن للأفضل. وسرعان ما ستحقق صفقة بيع واحدة لكل خمسة عشر شخصًا تتحدث معهم، ثم صفقة مع كل عشرة أشخاص، وهكذا.
وهناك بعض موظفى المبيعات المحترفين – من خلال الممارسة ورفع مستوى مهاراتهم باستمرار – يقللون معدلات اتصالات البيع بمعدل تحقيق صفقة لواحد من كل خمس عملاء أو حتى واحد من كل ثلاثة عملاء. فكر فقط فى الفارق الذى يمكن أن تحدثه فى دخلك إذا كنت تستطيع البيع لواحد من كل ثلاثة أشخاص تتحدث إليهم!
حلل مستوى مهاراتك الحالية
هناك سبعة مجالات للنتائج الرئيسية فى البيع. على مقياس من واحد إلى عشرة، يجب أن تكون فى المرتبة السابعة أو أفضل فى كل مجال من هذه المجالات إذا كنت تريد الاستفادة بشكل كامل من إمكانياتك كشخص محترف فى المبيعات.
1. البحث عن عملاء محتملين: الحصول على مواعيد للقاء الأشخاص الذين بإمكانهم أن يكونوا على استعداد للشراء فى فترة زمنية معقولة
2. بناء الثقة والألفة: طرح الأسئلة، والإنصات، وإقامة أواصر الثقة والصداقة التى تعتبر أساسية لأى صفقة بيع
3. تحديد الاحتياجات: طرح الأسئلة لتحدد بالضبط ما يريده ويحتاج إليه العميل منك، وكيف يمكنك خدمته بشكل أفضل
4. تقديم الحلول: أن تثبت للعميل المحتمل أن منتجك أو خدمتك هى الخيار المثالى بالنسبة له، مع وضع جميع الأشياء الأخرى فى الاعتبار، فى هذا الوقت
5. الرد على الاعتراضات: حل أى أسئلة أو استفسارات قد تكون لدى العميل عن منتجك أو خدمتك
6. إبرام الصفقة: أن تطلب من العميل المحتمل اتخاذ أى إجراء بشأن عرضك
7. الحصول على صفقات جديدة وإحالات: اكتساب “عملاء مدى الحياة” يشترون منك مرارًا وتكرارًا ويرشحونك لأصدقائهم وزملائهم
امنح نفسك درجة على مقياس من واحد إلى عشرة، بحيث يكون واحد هو أدنى درجة وعشرة هى الأعلى، فى كل من هذه المجالات السبعة الرئيسية للنتائج.
ابدأ بأضعف مهارة رئيسية لديك
إليك أحد الاكتشافات: إن أضعف مجال لك فى النتيجة الرئيسية يحدد مستوى مبيعاتك وأرباحك. فقد تكون ممتازًا فى ستة من سبعة من هذه المجالات الرئيسية للنتائج، ولكن ضعفك فى المجال السابع يحدد مقدار ما تبيعه وتربحه بشكل عام.
والخبر السار هو أن جميع مهارات المبيعات يمكن تعلمها. فإن بإمكانك تعلم أى مهارة تحتاج إليها لتحقيق أى هدف حددته لنفسك. وسوف تتحقق أقصى سرعة لك فى تحسنك فى نتائج المبيعات الخاصة من خلال تحديدك لأضعف مهاراتك والعمل بشكل حصرى فى هذا الجانب حتى تبرع فيه.
اطرح على نفسك هذا السؤال: “ما المهارة الوحيدة التى لو طورتها ونفذتها بطريقة ممتازة، سوف يكون لها أكبر تأثير على مبيعاتى ودخلى؟”.
وأيًّا كانت الإجابة على هذا السؤال، دوِّن تطوير تلك المهارة كهدف، وضع خطة، ونظم خطتك حسب الأولويات، واعمل على أن تصبح الأفضل فى هذا المجال يوميًّا. اقرأ كل صباح فى هذا الموضوع، واستمع إلى البرامج الصوتية فى سيارتك. واحضر الحلقات النقاشية وورش العمل لتتعلم كيف تبرع فى تلك المهارة الأساسية؛ فإن هذا القرار يمكن أن يكون له تأثير أعظم (وأسرع) على دخلك من أى شىء آخر يمكن أن تفعله.
خطط عملك مسبقًا
بمجرد أن تحدد بوضوح أهدافك فى المبيعات والدخل والأنشطة، يمكنك أن تخطط عامك، أو شهرك، أو أسبوعك، وعلى وجه الخصوص، يومك مسبقًا. خطط لأسبوعك القادم فى عطلة نهاية الأسبوع السابقة له، وخطط ليومك المقبل فى المساء السابق له، واعمل دائمًا من خلال خطة عمل مكتوبة.
قد يستغرق الكثير من موظفى المبيعات الناجحين ساعة أو ساعتين، إما يوم السبت أو الأحد، فى التخطيط للأسبوع المقبل. وقد يخطط بعضهم للأسبوع المقبل فى يوم الجمعة السابق. وهذا التخطيط يمنحك شعورًا هائلًا من السيطرة على عملك، لأنه يمنحك شعورًا بقوة الشخصية، كما أن التخطيط المسبق يزيد من ثقتك بنفسك ويرفع من تقديرك لذاتك، كما أن كل دقيقة فى التخطيط توفر لك عشر دقائق فى التنفيذ، ولذا فسوف تنجز من الأشياء أكثر من أى شخص آخر لا يخطط على الإطلاق.
الاختبار الحاسم للبحث عن عملاء محتملين
هناك مقياس جيد لمدى نجاحك فيما تقوم به فى البحث عن عملاء محتملين، وهو أن تحدد مسبقًا عدد مقابلات وعروض البيع المحجوزة لك. فإن موظف المبيعات الجيد عادة ما يخطط لمواعيده فى الأسبوع التالى فى يوم الجمعة من الأسبوع السابق. ولو سألته عما سيفعله فى الأسبوع المقبل، لتمكن من إخبارك فى غضون ساعة واحدة بما سيفعله كل يوم، من بداية الأسبوع لنهايته.
أما موظفو المبيعات السيئون فليس لديهم أى فكرة عما سيفعلونه فى الأسبوع المقبل؛ فلديهم القليل من المواعيد وليس لديهم أى خطط على الإطلاق. وكل يوم هو مغامرة جديدة بالنسبة لهم، ولا يعرفون كيف سيسير. ونتيجة لذلك، فإنهم يعملون أقل من تسعين دقيقة فى اليوم ويقضون معظم وقتهم فى التسكع فى جميع أنحاء المكتب، أو تناول الغداء أو القهوة مع زملائهم فى العمل.
عليك من الآن فصاعدًا، أن تعزم على التخطيط لكل يوم فى اليوم السابق له، ويفضل أن يتم ذلك فى نهاية اليوم، أو فى المساء. ضع قائمة بكل ما عليك القيام به فى اليوم التالى، ونظم القائمة حسب الوقت والأولويات قبل أن تطفئ الأضواء.
حدد هدفًا يتمثل فى هيكلة يومك بتحديد مواعيد كل ثلاثين أو ستين دقيقة. ويقول قانون الكفاءة الجبرية إنك إذا فرضت على نفسك حدودًا جبرية من الوقت من أجل كل موعد، فسوف تغطى كل شىء مهم فى مكالمة البيع فى إطار الوقت المخصص لذلك.
خطط دعوات البيع جغرافيًّا
إحدى أهم تقنيات إدارة الوقت لموظفى المبيعات هى تجميع دعوات البيع حسب كل منطقة جغرافية محددة؛ فهذا يمكنك من تقليل الوقت الذى تستغرقه فى السفر وزيادة عدد دعوات البيع التى يمكنك إجراؤها خلال اليوم. احرص على تذكير نفسك أنه لا يوجد لديك شىء للبيع سوى وقتك، وأن المقابلات الشخصية مع العملاء الحاليين والمحتملين، وكيفية استخدامك لوقتك هى التى تحدد قيمة دخلك.
لا ترتكب خطأ تحديد موعدك الأول فى أقصى شمال إحدى المدن وموعدك الثانى فى أقصى الجنوب، وعندئذ تقضى نصف يومك فى القيادة بينهما؛ فإن الكثير من موظفى المبيعات السيئيين ينظمون وقتهم بهذه الطريقة، وهم بطريقة أو بأخرى قادرون على إقناع أنفسهم بأنهم يعملون بالفعل عندما يسافرون لمسافات كبيرة بين الأماكن المختلفة للقاءات.
إنهاء الصفقة
إحدى أفضل تقنيات إدارة الوقت هى أن تنهى صفقة البيع بعد العرض بحيث لا تضطر للعودة مرارًا وتكرارًا إلى العميل المحتمل. امنح العميل المحتمل فرصة للشراء فى نهاية كل محادثة للمبيعات. واسأل عن طلبه بطريقة أو بأخرى. فإن نسبة 50% تمامًا من جميع دعوات البيع تنتهى دون مطالبة موظف المبيعات للعميل بالشراء ولو لمرة واحدة.
إن أحد أسوأ استخدامات الوقت بالنسبة لك هو أن تخوض عملية شاقة من البحث عن عملاء محتملين، والحصول على مواعيد لمقابلتهم، وتقديم العروض، والرد على الاعتراضات، وبعد ذلك كله لا تبرم الصفقة. وبالنسبة لك، فإنك تخسر الصفقة لأنك لا تستطيع، أو لا تطالب بإنهاء الصفقة طوال الوقت المتاح لديك لاستثماره حتى الآن.
عليك أن تدرس وتتقن مجموعة متنوعة من تقنيات إنهاء الصفقات أو مسائل صنع القرار. ويمكن تعريف أية تقنية لإنهاء الصفقات بأنها أى سؤال يجعل العميل المحتمل ملتزمًا بأى إجراء من أى نوع، أو التعليق بطريقة أو بأخرى على منتجك. على سبيل المثال: يمكنك أن تطرح أسئلة بسيطة تهدف إلى استنباط التغذية الراجعة من العميل المحتمل وإخبارك بمدى جودة ما تفعله.
اطرح أسئلة على غرار الأسئلة التالية:
هل يحقق لك هذا فائدة حتى الآن؟
هل لديك أية أسئلة أو مخاوف لم أقم بتغطيتها؟
هل يعجبك ما أعرضه عليك حتى الآن؟
هل هذا هو الشىء الذى تبحث عنه؟
دعوة العميل المحتمل للشراء
إذا بدا لك أن العميل المحتمل أعجب بما عرضته عليه وكان لديه اهتمام بما تبيعه، يمكنك استخدام الدعوة للشراء وتسأل: “حسنًا، لو كان هذا يعجبك، فلم لا تجربه ولو لمرة؟”.
ويمكنك استخدام الإنهاء التوجيهى، وتقول: “حسنًا، إذن، إذا لم يكن لديك المزيد من الأسئلة، فإن الخطوة التالية هى…”، وانطلق فى شرح خطة العمل، والانتهاء من الصفقة.
إن الأمر المثير للدهشة هو مقدار الوقت الذى يمكنك توفيره فى عملك بالمبيعات لو استجمعت الشجاعة اللازمة لدعوة الناس لاتخاذ قرار بشأن عرضك. ففى مقابلات المتابعة مع العملاء المحتملين، أخبرنى الكثير منهم أنهم كانوا سوف يتخذون القرار بالشراء فقط لو طلب منهم موظف المبيعات أو وجه لهم الدعوة للشراء.
والأمر المحزن هو عدد الصفقات التى تضيع كل يوم لأن موظف المبيعات لم يطلب اتخاذ قرار بالشراء. إن اكتساب عادة طلب اتخاذ القرار بالشراء بأسلوب مهذب، ولطيف، وجيد التخطيط يعد تقنية هائلة لتحسين كفاءتك وإنتاجيتك.
القضاء على عوامل إهدار الوقت عند البيع
هناك عدة عوامل لإهدار الوقت عند البيع. واستنادًا إلى مقابلات مع الآلاف من موظفى ومديرى المبيعات، إليك الأسباب العشرة الرئيسية التى تجعل الناس يهدرون وقتهم ويفشلون فى إدراك إمكاناتهم الكاملة فى المبيعات وتحقيق الدخل.
التسويف
التسويف لص الوقت. وعادة ما يقترن بتكتيكات التأخير، مثل التذرع بجميع أنواع الأعذار لعدم الانطلاق فى العمل والاستمرار فيه. وعادة ما يحدث التسويف نتيجة خوف عميق من الرفض، أو الفشل – وهذا ما يسمى فى كثير من الأحيان التردد فى الدعوة.
هذا النوع من الخوف من الاعتراض والرفض، والذى يؤدى إلى المماطلة والتأخير، يمكن التغلب عليه فقط من خلال مواجهته بشكل يومى حتى يتلاشى. والشىء الأكثر أهمية بالنسبة لمخاوفك هو أنك إذا واجهتها بشكل مباشر، فإنها تضعف. ولكن إذا ابتعدت عنها مرة أخرى، أو تجنبت الموقف الذى تخاف منه، فإن مخاوفك تزداد حتى تشل كل عمل منتج لك.
عندما بدأت العمل فى مجال البيع، كنت مرعوبًا من المكالمات التسويقية المتكررة والبحث عن عملاء محتملين. ولكنى تعلمت حينئذ شيئًا غير مسارى المهنى – لقد تعلمت أن “الرفض ليس شخصيًّا”؛ فلو قال الناس إنهم ليسوا مهتمين بما تقوم ببيعه، فإن هذا لا يستهدفك أنت شخصيًّا، بل مجرد استجابة تلقائية لعرض تجارى فى مجتمع تنافسى، كما أن الشخص المستهدف لا يعرفك جيدًا بما فيه الكفاية ليرفضك بشكل شخصى. وبمجرد أن تعلمت ذلك، بدأت أتواصل مع الناس، سواء عن طريق المقابلات الشخصية أو من خلال الهاتف، واختفت كل مخاوفى من الرفض. وفى النهاية، وصلت لمرحلة لم يكن فيها للاستجابة السلبية لمبيعاتى أى تأثير على أنشطتى فى المبيعات على الإطلاق – ويجب أن يكون هذا هو هدفك أنت أيضًا.
الصفقة غير المكتملة
تعتبر المبيعات غير المكتملة، والتى تتطلب إعادة الاتصال، عاملًا رئيسيًّا من عوامل إهدار الوقت. وهى تحدث عادة عندما لا يمتلك البائع كل شىء يحتاج إليه لإتمام الصفقة. ويكون هذا فى بعض الأحيان بسبب الإعداد السيئ، أو أن موظفى المبيعات ليس لديهم قوائم أسعار مناسبة، أو بسبب الكتيبات الدعائية المناسبة، أو أرقام المخزون الصحيحة، أو المعلومات اللازمة لإبرام الصفقة. وأحيانًا يفتقر موظف المبيعات إلى القدرة على الرد على الاعتراضات أو توجيه الدعوة للشراء؛ فإجراء مكالمة مبيعات لأى عميل محتمل مؤهل، ومن ثم عدم الاستعداد لإبرام الصفقة، يعد مضيعة هائلة للوقت. وفى كثير من الأحيان، عندما تتصل بالعميل المحتمل مرة أخرى، فإنه يكون قد فقد جميع اهتمامه.
الإعداد السيئ
عادة ما يكون الإعداد السيئ واضحًا عندما تكون هناك أخطاء وعيوب واضحة فى العرض. فالإعداد المناسب، قبل إجراء أى دعوة للمبيعات، يتطلب أن تتعلم الكثير عن العميل المحتمل قبل الاجتماع معه. فما من شىء أشد إهانة لأى عميل محتمل من أن يحاول موظف المبيعات أن يبيع له شيئًا دون معرفة أى شىء عنه.
الجهل
عادة ما يظهر موظف المبيعات جهله عند نقص معرفته بالمنتج؛ حيث يكون من الواضح أن موظف المبيعات لم يستغرق الوقت الكافى لدراسة فن المبيعات ليفهم بدقة المنتج أو الخدمة التى يحاول بيعها. وعندما يكون لدى العميل أسئلة حول المنتج أو الخدمة، فإن موظف المبيعات يتلعثم، أو يغش، أو يحاول اختلاق أية إجابة – وهذا لا يقوض مصداقية موظف المبيعات والشركة فحسب، ولكنه أيضًا يزعزع ثقة موظف المبيعات فى نفسه.
اعرف ما تقوم ببيعه
منذ بضع سنوات، انطلقت أنا وزوجتى بحثًا عن منزل غالى الثمن فى سان دييجو، واتصلنا بالعديد من السماسرة لعرض العديد من المنازل للبيع.
ولأننى كنت وكيل وسمسار عقارات فى وقت ما، فأنا أعرف الكثير عن شراء وبيع العقارات. وبينما كنا نقود السيارة فى طريقنا إلى منزل كان معروضًا للبيع مقابل عدة مئات من آلاف الدولارات، كنت أطرح على السمسار سلسلة من الأسئلة حول المنزل. وكنت دائمًا أندهش كثيرًا عندما أكتشف أن عددًا قليلًا جدًّا من السماسرة كانوا يستغرقون الوقت الكافى لقراءة العديد من أوراق البيانات لمعرفة التفاصيل حول المنزل. فالكثير منهم لم يطلعوا قط على أى بيانات عن المنازل التى كانوا يعرضونها للبيع؛ فقد كانوا يحاولون بيع منتج سيجنون من ورائه عدة آلاف من الدولارات فى هيئة عمولات، وفى الغالب ليس لديهم فكرة عن حجم المنزل أو أى من وسائل الراحة التى يتميز بها، وبذلك لم يحصلوا على الحق فى عرض المنتج للبيع لأنهم لم يستغرقوا الوقت الكافى ليفهموا المنتج تمامًا فى المقام الأول.
المواعيد غير المؤكدة
المواعيد غير مؤكدة تؤدى إلى الموقف الذى يصل فيه موظف المبيعات للحصول على موعد يتم تحديده عن طريق الهاتف، وعندئذ يجد أن الموظف المحتمل قد غادر، وبذلك يكون موظف المبيعات عندئذ قد ضيع الوقت الذى قضاه فى البحث عن عملاء محتملين، والوقت الذى قضاه فى الإعداد، ووقت السفر. لماذا يحدث هذا فى كثير من الأحيان؟ السبب الرئيسى هو الخوف من الرفض. فإن موظف المبيعات يتردد فى الاتصال بالهاتف وتأكيد الموعد خشية أن يلغيه العميل المحتمل.
وهاك طريقة بسيطة للغاية ثبتت فعاليتها بالنسبة لى وللعديد من موظفى المبيعات الآخرين على مر السنين، وهى أن بإمكانك الاتصال بمكتب العميل المحتمل قبل أن تغادر، وتسأل موظف الاستقبال عما إذا كان العميل المحتمل موجودًا. وإذا قال موظف الاستقبال “نعم”، فعندئذ قل له: “شكرًا جزيلًا لك. من فضلك أخبره أن “بريان تراسى” على الهاتف، وأننى فى طريقى للقائه حسب الموعد المحدد”، وعندئذ أغلق الهاتف.
وبهذه الطريقة فإنك تذكر العميل المحتمل أنت فى طريقك للقائه، وتضعه تحت شعور الالتزام بمقابلتك عند وصولك. لذا، توقف عن إهدار وقتك عن طريق التخلص من المواعيد غير المؤكدة.
سوء التخطيط الجغرافى للدعوة للشراء
أحد أكبر عوامل إهدار الوقت فى البيع هو السفر عبر جميع البلاد التى تعرض فيها مبيعاتك وتقضى معظم وقتك فى حركة المرور، بدلًا من المقابلات الشخصية مع الأشخاص الذين يمكن أن (وسوف) يشتروا منك فى غضون فترة زمنية معقولة.
وإحدى الطرق البسيطة لتجميع دعوات البيع جغرافيًّا هى أن تقسم الأماكن التى تعرض فيها منتجاتك إلى أربعة أجزاء. واضبط نفسك على العمل فى ربع واحد فقط كل يوم أو كل نصف يوم. وإذا اتصلت لتحديد موعد، أخبر العميل المحتمل أنك ستزور العملاء الآخرين فى منطقته فى وقت محدد من الأسبوع – فهل سيكون متاحًا لمقابلتك فى ذلك الوقت؟
والأمر الشيق هو أن تلاحظ أنه كلما زاد تنظيم استخدام وقتك المحدد كموظف مبيعات، زاد احترام عملائك الحاليين والمحتملين لك. وكلما زاد شعورهم بأن لديك جدولًا زمنيًّا محكمًا، زاد احتمال تعديلهم لجدولهم الزمنى لاستيعاب الاجتماع معك.
البحث عن الكمال الذى لا فائدة له
يحدث هذا الأمر عندما تصر على أن يكون كل شىء منظمًا بشكل مثالى قبل الخروج وبيعه. وهو شكل آخر من أشكال التردد، ويرتبط بشكل وثيق بالتردد فى الدعوة للشراء، ويأتى نتيجة الخوف من الرفض أو من الفشل.
كلما وجدت نفسك تفرط فى دراسة المواد الخاصة بك، وتصر على أن يكون كل شىء على تمامه قبل رفع سماعة الهاتف أو قبل إجراء أية مكالمة، فيجب أن تتحلى بالأمانة لتدرك أنك تتعامل مع الخوف.
وقد كتب “إيمرسون” يقول: “افعل الشىء الذى تخافه، واقض على الخوف باليقين”. فإذا واجهت خوفك، فإنه سوف يزول. والسبب الحقيقى الوحيد لزوال الخوف والقلق هو العمل الهادف. فإذا انطلقت وبدأت التحرك إلى الأمام، فسوف تنسى الخوف.
التشتت أو شرود العقل
إن هذا من العوامل الخفية لإهدار الوقت، لكنه شائع جدًّا لأنه يتسبب فى عدم الاهتمام بعرض للبيع. إنك قد لا تستمع للعميل المحتمل جيدا، أو لا تقرأ ما بين السطور لفهم ما يقوله العميل المحتمل حقًّا. ويتُهم العديد من موظفى المبيعات بشرود العقل. وهم ببساطة لا يبذلون ما يكفى من الاهتمام لأنهم يكونون مشغولين بأفكارهم الخاصة. وللأسف، فإن العميل المحتمل يلتقط هذا الأمر بسرعة شديدة، وسرعان ما يفقد جميع اهتمامه بالعمل معك.
والطريقة التى يمكنك التغلب بها على شرود الذهن هى أن تضبط نفسك على مواجهة العميل المحتمل مباشرة، وأن تميل إلى الأمام، وأن تراقبه باهتمام بينما يتحدث. تخيل أن عينيك عبارة عن مصباحين شمسيين وتريد أن تركز الاهتمام على وجهه؛ فهذا الأسلوب سوف يبقيك أكثر تركيزًا على العميل المحتمل، ويحفظك بعيدًا عن الميل للتشتت.
التعب والإفراط فى العمل
هذان هما المدمران الحقيقيان فى كل مجال من مجالات العمل، وخصوصًا فى البيع. ويقدر أن أكثر من 50 % من موظفى المبيعات اليوم يعملون فى حالة مشوشة؛ فهم يذهبون إلى الفراش فى وقت متأخر للغاية ولا يحصلون على قسط كاف من النوم. ونتيجة لذلك، فإنهم يعملون طوال اليوم وهم متعبون، ويفتقرون إلى القدرة على التركيز بشكل كامل على عملهم.
وقاعدتى هى: إذا كنت تنوى البيع لمدة خمسة أيام فى الأسبوع، يجب أن تذهب إلى الفراش فى وقت مبكر طوال هذه الأيام الخمسة؛ فالبيع وظيفة مستنزفة وملحة، وهى تتطلب قدرًا هائلًا من الطاقة الجسدية والعاطفية من أى شخص ليكون فعالًّا فى المبيعات. ولا يمكنك البقاء حتى وقت متأخر من الليل فى مشاهدة التليفزيون، أو الانخراط فى الأنشطة الاجتماعية، وتكون حاد الذهن ومتيقظًا فى اليوم التالى.
يمكنك التغلب على الميل إلى النوم القليل، والإفراط فى العمل الشاق أيضًا بأن تضبط نفسك للذهاب إلى الفراش فى الساعة العاشرة كل ليلة، وتغلق التلفاز، وتصمم على الحصول على الكثير من الراحة؛ فهذه الممارسة سوف تترجم إلى تحقيق مبيعات أكثر وأفضل، وزيادة فى الدخل، وجنى المال الذى تحتاج إليه للحصول على جميع العطلات التى تريدها.
عدم وجود الطموح أو الرغبة
هناك الكثير جدًّا من الناس الذين يؤدون العمل لمجرد العمل. وهذا يحدث عادة نتيجة وجود عدد قليل جدًّا من الأهداف أو عدم وجود أهداف على الإطلاق. فأحيانًا يفتقر الناس إلى الطموح أو الرغبة لأنهم يبيعون المنتج الخطأ، أو لأنهم يحاولون بيع شىء لا يحبونه أو لا يؤمنون به. وفى بعض الأحيان، يحدث الافتقار إلى الطموح أو الرغبة فى النجاح فى المبيعات نتيجة عدم الإيمان برئيسك فى العمل، أو عدم الإيمان بالشركة، أو عدم الانسجام مع زملائك فى العمل.
أيًّا كان السبب، إذا لم تكن إيجابيًّا ومتحمسًا للمنتج أو الخدمة التى تبيعها، فمن الممكن أن يكون هذا دليلًا على أنك ينبغى أن تفعل شيئًا آخر. وإذا لم تكن تحب الناس الذين تبيع لهم، فربما تكون فى العمل الخطأ بالنسبة لك.
ولا يمكنك (لفترة طويلة جدًّا) أن تجبر نفسك على بيع شىء خطأ بالنسبة لك؛ فإن ذلك، ببساطة، سيجعلك متعبًا ومكتئبًا، ولن تكون ناجحًا فيه مطلقًا.
استخدم وقتك بشكل جيد
إليك بعض الأفكار القيمة التى يمكنك استخدامها لمساعدتك على زيادة فعاليتك فى المبيعات باستخدام أفضل ميزة لوقتك.
اذهب إلى الفراش فى وقت مبكر
يعد النوم مبكرًا والاستيقاظ مبكرًا هو سر النجاح فى المبيعات. فانهض من الفراش واستيقظ فى الساعة السادسة صباحًا واحصل على الكثير من النوم. وفى بعض الأحيان، يكون أفضل استخدام لوقتك هو أن تذهب إلى الفراش فى وقت مبكر وأن تحصل على تسع أو عشر ساعات كاملة، أو حتى اثنتى عشرة ساعة كاملة من النوم، بحيث يمكنك أن تستيقظ وأنت مشرق العينين ومرحًا فى صباح اليوم التالى. فمن الصعب أن تكون بكامل طاقتك، وإثارتك، وحماسك تجاه المنتج أو الخدمة التى تعرضها عندما تكون متعبًا نتيجة عدم الحصول على قسط كاف من النوم.
ابدأ يومك بداية صحيحة
ابدأ يومك بالقراءة لمدة تتراوح بين ثلاثين إلى ستين دقيقة فى المواد ذات الصلة بالمبيعات، أو التحفيز؛ فهذه هى إحدى أهم العادات التى قد تكتسبها على الإطلاق. ويخبرنى الكثير من موظفى المبيعات أن هذه التقنية – المتمثلة فى الاستيقاظ كل صباح والقراءة لمدة تتراوح بين ثلاثين إلى ستين دقيقة – قد غيرت مسار حياتهم المهنية بشكل مطلق.
فإذا قضيت ما بين ثلاثين إلى ستين دقيقة فى قراءة أى كتاب عن المبيعات كل صباح، فإنك قد تقرأ كتابًا كاملًا على مدار الأسبوع. وإذا قرأت كتابًا كاملًا فى كل أسبوع طوال العام المقبل، وحتى لو لم تقرأ فى عطلات نهاية الأسبوع أو الأعياد، فإنك ستقرأ خمسين كتابًا عن المبيعات على مدى الاثنى عشر شهرًا المقبلة. وإذا واظبت على هذا الأمر على مدى السنوات العشر القادمة، فإنك ستكون قد قرأت 500 كتاب. وموظف المبيعات العادى لا يقرأ ولو كتابًا واحدًا عن المبيعات طوال حياته كاملة. مع العلم بهذا، هل تعتقد أنك إذا قرأت 500 كتاب على مدى السنوات العشر القادمة فقد يؤثر ذلك على دخلك؟
والحقيقة هى أنك من الممكن أن تصبح على الأرجح أحد أفضل موظفى المبيعات ثقافة ومهارة وأجرًا فى أمريكا قاطبة ببساطة من خلال القراءة ما بين ثلاثين إلى ستين دقيقة عن المبيعات فى كل صباح. وبذلك يكون بإمكانك الخروج كل يوم وتطبيق ما تعلمته فى ذلك الصباح، وبذلك لا تتوقف عن التعلم والنمو مطلقًا.
ابدأ عملك فى وقت مبكر
حدد موعدك الأول فى وقت مبكر، وانهض واستيقظ من فراشك وانطلق، وحاول تحديد موعدك الأول فى الساعة الثامنة صباحًا أو حتى فى السابعة والنصف صباحًا، حتى يتمكن العملاء المحتملون الذين لا يجدون الوقت الكافى أثناء اليوم من مقابلتك فى تلك الفترات؛ فإنهم أحيانًا ما يعملون فى وقت مبكر أو متأخر أو كليهما معًا. فإذا كنت تعرض مقابلتهم لتناول الإفطار، أو لمقابلتهم فى مكاتبهم فى الساعة السابعة والنصف صباحًا، فإنهم فى الغالب سيقابلونك.
ركز على البحث عن عملاء محتملين
إحدى الطرق الهائلة لزيادة وقتك وفعاليتك هى أن تقضى80 % من وقتك فى البحث عن عملاء محتملين، حتى تصبح منشغلًا تمامًا فى إبرام الصفقات وخدمة العملاء وليس لديك الوقت للبحث عن المزيد من العملاء المحتملين.
وتذكر أن النجاح فى المبيعات يرتبط بشكل مباشر بقدرتك على المبادرة باتصالات جديدة؛ فالنجاح فى المبيعات يأتى من الاجتهاد فى الاتصال بالعملاء.
عندما كنت مندوب مبيعات لتأجير مكتب جديد، كنت أستقل المصعد إلى الطابق العلوى لمبنى مكتبى وكنت أتصل بكل مكتب فى المبنى وأنا فى طريقى. وعلى مدار الشهر، تمكنت من إجراء عدة مئات من المكالمات.
إذا كنت تجد نفسك والوقت متوفر لديك، فاجلس وأجر ما بين عشرين وثلاثين مكالمة هاتفية، وبذلك سوف تذهل من النتائج التى تحصل عليها، وكذلك من الشعور الأفضل الذى ينتابك نتيجة لذلك.
اعمل طوال الوقت المخصص لك فى العمل
اقض يومك كاملًا فى العمل. اجعل كل دقيقة تعمل لصالحك. واعمل طوال الوقت المخصص لك فى العمل. وتذكر أن موظف المبيعات العادى يعمل 20 % فقط من الوقت. وإذا عملت بنسبة 80 % من الوقت، فمن الممكن أن يضعك ذلك فى مصاف الطبقات العليا من النجاح فى المبيعات. وبدلًا من العمل تسعين دقيقة فى كل ست ساعات مخصصة لك فى العمل، فإنك من الممكن أن تزيد دخلك بمقدار أربعة أمثاله.
لا تضيع الوقت، ولا تجلس طوال الوقت لتتناول القهوة أو تقرأ الصحف أو المجلات. ولو كان لابد لك من الحصول على فترات استراحة لتناول القهوة، فتناولها مع العميل المحتمل، أو وأنت على الطريق.
إن موظف المبيعات العادى الذى يتناول القهوة مرتين يوميًّا بواقع عشرين دقيقة لكل مرة يقضى أربعين دقيقة غير منتجة يوميًّا. وعند ضرب الأربعين دقيقة يوميًّا فى خمسة أيام فى الأسبوع، تساوى 200 دقيقة فى الأسبوع. وعند ضرب المائتى دقيقة أسبوعيًّا، فى عدد خمسين أسبوعًا فى السنة، تساوى 10000 دقيقة، أو ما يعادلها، وهو حوالى 166 ساعة من الوقت المثمر الذى يقضيه الشخص العادى فى الجلوس لتناول القهوة وتضييع الوقت.
ومائة وستة وستون ساعة تعدل أربعة أسابيع عمل بمعدل أربعين ساعة للأسبوع، وهو ما يعادل دخل شهر كامل. فإذا كنت تريد أن تمنح نفسك زيادة فى الأجر، فإن أسرع طريقة للقيام بذلك هى العمل خلال فترات الاستراحة الخاصة بك.
استخدم فترات الغداء الخاصة بك بحكمة
لا تضيع وقت الغداء أيضًا. استخدم ساعة الغداء الخاصة بك للاستعداد لمواعيد ما بعد الظهر، أو التدريب، أو فعل أى شىء يعمل على تحسين إنتاجيتك وأدائك.
فإذا استخدمت وقت الغداء الخاص بك بحكمة، وكنت تحصل على ساعة واحدة يوميًّا لتناول طعام الغداء، فهذا سيمنحك خمس ساعات إضافية فى الأسبوع، أو 250 ساعة فى السنة. ومائتان وخمسون ساعة فى العام تعادل أكثر من ستة أسابيع عمل بمعدل أربعين ساعة فى الأسبوع، أو أكثر من شهر ونصف من الدخل الإضافى. أى عندما تستخدم فترات تناول القهوة والغداء الخاصة بك فى فعل الأنشطة الإنتاجية، فإنك سوف تزيد مبيعاتك ودخلك بنسبة 20 % على الفور تقريبًا.
استمع وتعلم
استمع إلى البرامج الصوتية التعليمية فى سيارتك، وحول وقت القيادة الخاص بك إلى وقت للتعلم، وحول سيارتك إلى جامعة تسير على عجلات.
من اللحظة التى تركب فيها السيارة وحتى لحظة نزولك منها، ينبغى أن تدير جهاز تشغيل الصوت لديك. وتذكر أن موظف المبيعات العادى يقضى ما بين 500 إلى 1000 ساعة فى السنة خلف عجلة القيادة، وأحيانًا أكثر من ذلك بكثير. فإذا استخدمت ذلك الوقت لتثقيف نفسك، فإنك من الممكن أن تصبح أحد أفضل موظفى المبيعات ثقافة وأعلاهم أجرًا فى أمريكا، وهذا فقط من خلال الاستماع إلى البرامج التعليمية الصوتية.
استخدم مخططًا للوقت
استخدم مخططًا للوقت من أى نوع، ودون كل موعد ونشاط. واجعل مخطط الوقت الخاص بك هو مركز التحكم الخاص بك لأنشطتك فى المبيعات. واستخدمه كملف يذكرك بالوقت الذى ينبغى أن تعود فيه إلى عملائك المحتملين. واشتر مخطط الوقت الذى يتيح لك تخزين الأسماء وخطط للشهر مسبقًا، وكذلك للعام بأكمله.
وعندما يكون لديك مخطط للوقت، استخدمه بدقة. اكتب كل شىء. وخطط لكل نشاط مسبقًا. واحتفظ بملاحظات دقيقة عن كل مكالمة هاتفية وكل عرض؛ فإن القوة تنحاز دائمًا للشخص الذى لديه أفضل الملاحظات.
ابدأ وأنهِ كل يوم بمراجعة المعلومات التى تسجلها فى مخطط وقتك. واستخدمه لتشغيل مبيعاتك من مكان واحد. واجعله ضمن أدوات مكتبك المتنقل.
الشىء الوحيد الذى لديك وتستطيع بيعه
تذكر أن كل ما يجب على موظف المبيعات بيعه هو وقته. والوقت الوحيد الذى تعمل فيه هو عندما تلتقى مع العميل المحتمل بشكل شخصى. تعلم ومارس هذه التقنيات الخاصة بإدارة الوقت مرارًا وتكرارًا، حتى تصبح عادة طبيعية لديك؛ فإن المهارات الجيدة فى إدارة الوقت هى الوسيلة المثلى للانتقال من المكان الذى توجد به إلى حيث تريد أن تكون. ودون أى شىء آخر، فإنها ستضمن لك النجاح فى المبيعات.
“إن المعرفة الجديدة منخفضة القيمة إن لم تغيرنا، فإنها تجعلنا أفضل، وتساعدنا على أن نكون أكثر إنتاجًا، وسعادة، وفائدة “.
تدريبات عملية
1. تحمل مسئولية وظيفتك فى المبيعات اليوم، واعقد العزم على مضاعفة مقدار الوقت الذى تقضيه فى المقابلات الشخصية مع العملاء الحاليين والمحتملين.
2. ضع لنفسك أهدافًا واضحة فى المبيعات والدخل، وقسمها حسب السنة، والشهر، والأسبوع، واليوم، والساعة.
3. اشتغل فقط بالعمل الذى يحقق لك المبلغ الذى تريده وتحتاج إلى ربحه كل ساعة، وفوض أى شىء آخر أو أجله أو ألغه.
4. خطط لأنشطة البحث عن عملاء محتملين، وتقديم العروض، والمتابعة التى سيجب عليك الانخراط فيها لتحقيق أهدافك فى المبيعات والدخل، واضبط نفسك على العمل عليها طوال اليوم، وكل يوم.
5. استعد تمامًا لكل دعوة للمبيعات، وأدِّ ما عليك من واجبات تجاه العميل المحتمل، وامتلك أى شىء تحتاج إليه لتحقيق أية صفقة بنجاح.
6. قلل الوقت الذى تستغرقه فى السفر من خلال تنظيم الأماكن التى تبيع فيها تنظيمًا جغرافيًّا مسبقًا، ولا تضيع الوقت فى القيادة فى جميع أنحاء المدينة لمقابلة العملاء.
7. اعمل طوال الوقت المخصص لك فى العمل، ولا تضيع الوقت فى الفترات المخصصة لتناول القهوة والغداء. وبدلًا من ذلك، اقض الوقت فى العمل.